保险公司营销员“消肿”

从去年底持续到今年初，北京市各家人寿保险公司一反以往那种在媒体和招聘会上大张旗鼓增员的喧闹，一场前所未有的“消肿”行动正在悄然进行。据了解，除了中保寿险北京分公司营销员队伍变化不明显以外，其它保险公司营销员都有程度不同的流失。其中，平安保险北京分公司营销员从高峰时期的1．5万人锐减到7000人，新华人寿保险公司出现了近百人的集体跳槽。有关专家指出，我国保险业正在经历至关重要的转型时期，保险增长速度低于国民增长速度和承保利润趋于零或负数是市场转化的重要标志。经营管理模式由过去的粗放型、规模型逐步向集约型转变。因此，付出的代价和阵痛是不可避免的。

作为最早开展寿险个人营销业务的平安保险北京分公司，此次裁员比例接近一半，“加强内部业务考核，强化淘汰机制”是公司对裁员行动的解释。

该公司组织人事部副经理张保京认为，我国寿险业已由最初恢复期的高速增长向成长期的平缓增长过渡，过去那种为了追求规模保费而进行的大批量增员、扩充市场、投入巨额管理费的做法，对于一部分营销员所起的成效微乎其微。而成本支出的大幅增长并没有带来效益的相应提高，反而是下降趋势。

另一方面，大量增员导致人员结构复杂，素质参差不齐。少数人在展业过程中不规范的行为得不到及时发现，严重败坏了公司和行业信誉。这次平安保险公司在经营方向和经营思想上做出了重大调整，将原来的一些规章进行规范、强化，实施过程中部分业务员出现的收入减少甚至被裁员的现象是必然的。

有关业内人士指出，目前寿险投资渠道尚未完全松动，保险公司寄望于通过资金运作来弥补保单利差倒挂的经营思路已经被打破。今年出台的利差返还型险种和少儿险、养老险预订利率的连续上调，表明了保险公司在新条款设计和费率厘定时将尽可能减少保单亏损，但是由此而来的营销困难也是显而易见的。

虽然早在一年前保险公司内部基本上杜绝了兼职营销员，但是无单挂靠的仍大有人在。采取3个月内无单自动离职和营业部达不到计划任务量自动撤销，给从上至下每一个营销员都带来了空前的危机感。合并、撤销不景气的营销部和裁员，客观上节省了保险公司的经营成本。但是，保险公司短时间人员大量流失，保单续保工作量陡然增大，由于保单设计利润的产生通常是在3—5年左右，后续保费如果缴不上来，长远来看亏损就不可避免了。据抽样了解，有的保险公司营销部去年11月期间销售的保单续保率仅为30％。

这次裁员也同时出现了一批业绩良好的营销员纷纷跳槽的现象。其中有人反映，原公司在营销员的日常管理中大多乏善可陈：晨会缺乏实质内容、千篇一律，跳舞、诵读训导词、写经营日记，流水作业般地日复一日。晨会中不分迟到、病假、事假一律扣罚佣金，这种以罚代管的简单粗暴方式，招致营销员产生强烈的抵触情绪。

中保寿险北京分公司是这次营销员流失较少的一个例外。据营销业务部副经理曾岳介绍，这完全是得益于初期适度的发展增员规模的策略。面对去年某公司提出一年之内发展2万名营销员的口号，公司上下始终不为所动，严把进人关，初选淘汰率一直高居各家保险公司前列。高素质的营销员带来了骄人的成绩，为数1800人左右的营销部完成保费收入1．23亿元，占全年计划的129％。中保的精兵战略在今年崭露头角，新单增长率已稳居北京寿险市场首位。